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De vendedor a líder de equipe

Algumas vezes, um excelente vendedor é promovido a líder de sua equipe e fracassa na nova função. Acredita-se que a promoção seja um prêmio ao vendedor, mas depois descobre-se que ele não tem as competências e as características necessárias para o novo cargo. O pior é que dificilmente a pessoa consegue voltar à condição anterior e acaba deixando a empresa. Moral da história: perde-se o bom vendedor. Por que isso acontece? Por causa das diferenças naturais existentes entre as duas funções.

 

São características comuns a um líder de equipe e a um bom vendedor: motivação, empatia, autoconfiança, criatividade, saber ouvir e conversar, bom humor, determinação, persistência e ambição profissional. Além disso, é necessário intuição para descobrir o comportamento do consumidor.

 

Contudo, um líder de equipe precisa ter características que um bom vendedor nem sempre necessita: visão de futuro, firmeza, imparcialidade, humildade, inteligência acima da média e flexibilidade. Já o bom vendedor precisa de audácia, disposição, paciência e ser comunicativo, pois quando se trata de vendas o resultado é conseqüência direta dos contatos estabelecidos.

 

A maior motivação do líder são as pessoas, ele só conseguirá os resultados esperados se as influenciar. No caso do vendedor a meta é, obviamente, vender. Geralmente ele é individualista o que será um empecilho para, futuramente, liderar uma equipe.

 

Não é fácil ser um bom vendedor, assim como não é fácil liderar uma equipe. O ideal é buscar o máximo possível de qualidades e saber as deficiências que precisam ser trabalhadas, buscando ser o melhor profissional possível dentro de sua especialidade.

Antes de promover um vendedor a líder de equipe é vital avaliar suas características e as funções de um líder, para verificar se a pessoa tem o perfil ideal para o cargo, mas sem se esquecer de lhe perguntar se esse é seu desejo. Com isso evita-se o risco de tornar, a curto prazo, um sucesso em fracasso sem retorno.

 

Conheça algumas das funções de um líder: Definir as tarefas a serem realizadas pela equipe; delegar autoridade e oferecer orientação, sem retirar a responsabilidade pela ação; avaliar, orientar e supervisionar a equipe, controlando os métodos de trabalho e o uso de recursos disponíveis; dar feedback, permitindo o crescimento dos membros da equipe; organizar e definir cargos e responsabilidades; selecionar, desenvolver e integrar os recursos humanos dentro de sua área de atuação; analisar e aprimorar os métodos de distribuição, adequação de níveis de estoque e serviços especiais ao cliente; orientar a equipe para trabalhar em sua ausência e ajudá-la a se tornar o mais auto-suficiente possível; estudar e analisar as condições econômicas e de mercado, os controles governamentais e seus efeitos nas metas da empresa; acompanhar o crescimento e o trabalho de cada membro da equipe, através de relatórios e contatos com os clientes.

 

 

Sonia Jordão é especialista em liderança, palestrante e escritora, com centenas de artigos publicados.  Autora dos livros: “A Arte de Liderar” – Vivenciando mudanças num mundo globalizado, “E agora, Venceslau? – Como deixar de ser um líder explosivo”, “E agora, Lívia? – Desafios da liderança” e de “E agora, Alex? Liderança, talentos, resultados”. Co-autora dos livros “Ser + com T&D” e “Ser + com palestrantes campeões”.

 Site: www.soniajordao.com.br

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E-mail: contato@soniajordao.com.br

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Dando a volta por cima desempregado

Sempre acreditei que pessoas competentes e com vontade de trabalhar não ficam sem trabalho. Também tenho a certeza que as coisas só podem ser boas para todos os lados envolvidos.

Espero que minha experiência profissional possa ajudar a todos que, por qualquer motivo, venham a passar pela situação de estar fora do mercado de trabalho.

Fui por quatro anos gerente administrativa e comercial de uma indústria de montagem de painéis elétricos em Contagem, Minas Gerais. Um dia, fizemos uma excelente venda, porém o cliente só pagou 50% do que devia. Isso nos causou enormes problemas financeiros. Reunimo-nos para decidir quais medidas tomar. Precisávamos cortar despesas e o setor em que elas eram mais altas era no setor de pessoal. Naquele momento, precisávamos reduzir o pessoal. Após diversas considerações, principalmente, sobre o fato de termos nossa capacidade de industrialização em seu melhor momento e com muitos pedidos, cheguei à conclusão que a pessoa que deveria ser dispensada era eu mesma. Não tive medo disso, pois era o melhor para a empresa.

Estava estruturando a empresa para sair e montar uma filial em Salvador. Implantei a ISO 9001, um departamento de vendas e diversos processos que indicavam que a empresa poderia andar sem minha presença. É claro que, mesmo ganhando bem, tinha certeza que dava lucro para a empresa, porém o maior salário era o meu e ao cortá-lo daria certa folga para a organização naquele momento crítico.

O que fazer agora que estava desempregada? Nem nos meus sonho imaginava que isso iria acontecer... Muitas coisas passaram pela minha cabeça:

• Primeiro, precisava assimilar a idéia e isso teria que ser rápido. 
• Depois, saber o que tinha que pagar. Eram diversos compromissos financeiros: duas filhas na faculdade; eu fazia MBA, por conta própria, no IBMEC; pagava as prestações do carro e do apartamento; e ajudava os meus pais. Enfim as despesas eram grandes e teria que cuidar de tudo sozinha.
• Estudei minha situação financeira para ver como cumprir com os compromissos. Não tinha carteira assinada, portanto nada de FGTS. Meu acerto com a empresa foi realizado com pagamentos parcelados. Sem falar que boa parte de meu pagamento era comissão.
• Teria que planejar o que fazer naquele momento.
• Era preciso me estruturar emocionalmente para ficar um tempo em casa. Tinha mais de 40 anos e sabia que a idade dificultaria minha contratação por outras empresas.

Então, fiz o seguinte:

Tinha consciência que ficar em casa sem fazer nada iria, com certeza, abaixar meu moral e aumentar minhas preocupações. Precisava urgentemente ter alguma atividade para o período sem emprego.

Diversas vezes pensei em, ao me aposentar, ser palestrante. Esse era o momento! Teria que planejara tal atividade. Rapidamente, enxerguei que para obter sucesso nessa atividade precisava escrever um livro, pois me daria muito mais credibilidade.

Assim, durante dois meses procurei algumas pessoas que poderiam me ajudar a me recolocar no mercado e escrevi um livro. Foi uma experiência fantástica: li livros novos, reli outros que achava importante e realizei pesquisas na internet e em bibliotecas. Enfim, quando percebi estava com um novo emprego e há dois meses trabalhava uma média de 16 horas por dia, de domingo a domingo, escrevendo o livro.

Deixo as seguintes dicas:

• Primeiro, não se deixe abater pelo desespero. As empresas não querem saber que você precisa delas, mas sim o que você pode fazer por elas.
• Saiba que empresas que só empregam pessoas que precisam de trabalho, aqueles coitadinhos, não pagam o que valem. Empresas, que querem profissionais competentes e que pagam o que eles merecem, buscam, no mercado, profissionais que podem ajudá-las a crescer.
• Jack Welch, ex CEO da GE e considerado o maior executivo do século passado, diz que 10 % dos profissionais nas organizações estão prontos para serem mandados embora. Então, se você foi dispensado porque a empresa precisava diminuir o número de colaboradores, em algum momento de crise, provavelmente, fazia parte dos 10%. As estrelas, aquelas que ajudam a empresa a ir para frente, mesmo em momentos de crise, ficam. Analise onde errou. Veja como agia nos últimos tempos em seu trabalho. Aprenda com seu erro!
• Organizações precisam dar lucro e, portanto não podem ficar olhando o que você fez no passado, ver quais são seus resultados no momento.
• Monte uma estratégia para passar pelo processo de seleção. O que mais tira pessoas de vagas em que, com certeza, poderiam ter sucesso não é o conhecimento, mas sim o lado psicológico. Evite ser um derrotado. Mostre que você aprendeu e cresceu profissionalmente com seus erros. Seja um otimista e não um pessimista. Mostre o que pode fazer de bom pela empresa.
• Converse com ex-colegas e ex-chefes, descubra onde errou e mude para melhor. Dizem que “pau que nasce torto morre torto”. Já que você não é pau, mude. Só não erra aquele que nada faz!
• Coloque o poder de seu subconsciente para trabalhar a seu favor. Imagine como deve ser seu emprego ideal. Peça tudo que achar importante. Acredite, você merece! Só não peça pensando somente em você, porque negócios bons para um lado só, acabam.
• Não fique lamentando o que já passou, senão não vai enxergar as novas oportunidades que aparecerão.
• Peça ajuda. Procure as pessoas que você acha que pode te ajudar e ofereça trabalho. Mas tome cuidado porque ninguém irá te indicar se não confia em você.

E tenha sucesso!

Sonia Jordão é especialista em liderança, palestrante e escritora, com centenas de artigos publicados.  Autora dos livros: “A Arte de Liderar” – Vivenciando mudanças num mundo globalizado, “E agora, Venceslau? – Como deixar de ser um líder explosivo”, “E agora, Lívia? – Desafios da liderança” e de “E agora, Alex? Liderança, talentos, resultados”. Co-autora dos livros “Ser + com T&D” e “Ser + com palestrantes campeões”.

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Como fazer reuniões produtivas

Os líderes precisam se encontrar regularmente com seus liderados e com seus superiores para discutir como as coisas estão indo. Como um item da pauta, podem comparar seus planos de desenvolvimento e descobrir o que está funcionando e o que não está funcionando nas atividades uns dos outros.

Para conseguir uma reunião produtiva é importante que todos estejam preparados e saibam o que esperar da reunião. Para tanto, a reunião deve ser organizada e a pauta, planejada. O líder da reunião deve cuidar para que a pauta seja cumprida e os integrantes precisam atingir um consenso antes de terminar a reunião. Além disso, deve ser facilitada a democracia e a participação de todos os integrantes do grupo, motivando-os a opinar e propor idéias, de modo a propiciar a comunicação e a tomada de decisões, levando em conta os pontos a favor e contra.

É fundamental escutar a todos. Às vezes só se escuta o que dizem determinadas pessoas do grupo, geralmente aquelas que falam melhor e têm maior fluência. Isso deve ser evitado para que não se deixe de ouvir com atenção aos tímidos, aos que se expressam com menos clareza ou aos que têm uma opinião distinta. Escutar significa ter a capacidade de receber o que o outro quer dizer da forma mais próxima à que ele está sentindo e pensando.

O líder deve promover a participação do grupo na tomada de decisões. Na vida de uma organização, decisões devem ser tomadas continuamente, cabendo ao líder conduzir este processo e preocupar-se para que todos participem ativamente deste. É necessário deixar claras as alternativas que estão em jogo e possibilitar que as pessoas dêem argumentos para apoiar uma ou outra alternativa. Por isso, é necessário facilitar a integração do grupo, confrontando a opinião de uns com as dos outros e possibilitando, assim, que todos se escutem.

Existem algumas regras que fazem com que as reuniões sejam rápidas e com melhores resultados. Uma delas é pedir a todos que desejam apresentar um problema que se preparem antes respondendo às perguntas: Qual é o problema? Quais são suas causas? Quais são as possíveis soluções? Qual é a melhor solução possível? E, finalmente, escrevendo sua própria solução.

Com isso, obtém-se muito mais ação para que as coisas corram bem. Algumas vezes, a melhor solução pode ser a combinação de duas ou mais das possíveis soluções oferecidas.

Se você for o responsável pela direção da reunião, experimente:

• Começar a reunião com uma breve explicação do motivo. Veja, em seguida, se os participantes compreenderam.
• Questionar as causas do problema ou assunto da reunião.
• Fazer resumos do que está sendo discutido.
• Pedir as soluções possíveis, buscando ter as evidências que comprovem a praticidade de cada solução.
• Depois que o assunto for suficientemente discutido, faça um resumo final e proceda, então, à votação. O ideal é que todas as soluções apontadas tenham responsável e prazo para execução.
• Sempre que for conveniente, nomeie uma pessoa ou uma comissão encarregada de verificar se a decisão foi tomada corretamente e no tempo previsto.
• Evite expressar suas idéias pessoais e só o faça depois que os outros as tenham expressado. Seu objetivo principal é dirigir e não participar calorosamente da discussão.
• Seja flexível. No entanto, se você tem mais de doze pessoas em uma reunião, deve exigir que a pessoa que queira falar obtenha a sua autorização.
• Mantenha a reunião ativa, sem desviar-se do tema. Garanta que seja rápida, com exposições curtas. Intervenha quando alguém quiser falar muito ou com demasiada freqüência, assim como quando alguém sair do tema. Reforce: "O assunto que estamos discutindo é... Por favor, não se afaste do tema".
• Procure fazer com que todos participem da reunião, porém evite perguntar diretamente a cada um a sua opinião.

Quando você participa de uma reunião, você obtém melhores resultados se todos os participantes observarem as regras seguintes:

• Fale sem se levantar, a não ser em uma grande assembléia.
• Fale de maneira breve, resumida e sobre o tema que se discute.
• Preocupe-se com o seu tom de voz. Fale sempre em tom de conversação, mas garanta que todos os participantes estejam ouvindo.
• Admita só uma solução do problema de cada vez.
• Apóie cada solução que for sugerida para o problema que se discute, desde que tudo indique que dará resultado.
• Apresente evidências que demonstrem que a solução proposta é coerente.
• Evite expressar suposições ou generalidades numa reunião.
• Ouça atentamente a todos os participantes.
• Não interrompa quando outra pessoa estiver falando.
• Em vez de fazer afirmações diretas, faça perguntas.
• Se alguém fizer alguma afirmação com a qual você não concordar não discuta, pergunte a essa pessoa por que pensa dessa maneira. Se a pergunta vier em tom amigável, não causará ressentimentos e lhe permitirá averiguar por que a pessoa pensa daquele modo. Dessa maneira você poderá obter informações muito valiosas.

Você pode fazer um "algo a mais" para que as reuniões fiquem ainda melhores:

• No lugar de simplesmente seguir a pauta, discuta as coisas certas e inclua itens mais importantes e urgentes nela.
• Aproveite os estilos e preferências dos membros na distribuição das tarefas em vez de simplesmente começar e terminar a reunião na hora marcada.
• Passe a maior parte do tempo tomando decisões e não apenas relatando e compartilhando informações.
• Envolver todos os membros da equipe nas reuniões é fundamental, porém você pode fazer mais: inclua parceiros internos, clientes e fornecedores.

Sonia Jordão é especialista em liderança, palestrante e escritora, com centenas de artigos publicados.  Autora dos livros: “A Arte de Liderar” – Vivenciando mudanças num mundo globalizado, “E agora, Venceslau? – Como deixar de ser um líder explosivo”, “E agora, Lívia? – Desafios da liderança” e de “E agora, Alex? Liderança, talentos, resultados”. Co-autora dos livros “Ser + com T&D” e “Ser + com palestrantes campeões”.

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